UMOWY SĄ WAŻNE!

Blog o zawieraniu, wykonywaniu i rozwiązywaniu przez Ciebie umów.

Negocjacje biznesowe cz. 1 – Wprowadzenie

Negocjacje stanowią esencję stosunków interpersonalnych w biznesie. Opierają się na komunikacji międzyludzkiej, wykorzystują odgrywane na co dzień role społeczne rozmówców i są bardzo silnie zakorzenione w technikach perswazyjnych oraz manipulacyjnych. Gdzieś w tle majaczy cel, który obie strony określiły sobie jako zakładany wynik rokowań. Zwykle jest to uzgodnienie wspólnego stanowiska, zniwelowanie rozbieżności, osiągnięcie porozumienia. Tak naprawdę, w większości przypadków liczy się jednak mistrzowsko prowadzona gra na psychologicznej planszy.

Tym artykułem otwieram cykl, który będzie dotyczył negocjacji i polubownych metod rozwiązywania sporów – dlaczego są ważne, jak je prowadzić, na co zwrócić uwagę, czego unikać. Przypominam jednocześnie, że przez różne sposoby rozwiązywania sporów Agnieszka poprowadziła Was już tutaj – kliknij.

Do rozmów handlowych absolutnie konieczne jest świetne przygotowanie.

Warto poznać style negocjacji i orientować się, który z nich sami prezentujemy. Musimy zwrócić uwagę na otoczenie podczas rokowań i potrafić je przygotować tak, by było naszym sprzymierzeńcem.

Oprócz dobrego przygotowania merytorycznego bardzo ważne dla skutecznego negocjatora są jego umiejętności osobiste.

Powinien on wiedzieć jak postawić właściwe pytanie w odpowiednim momencie, zastosować chwyty retoryczne, jak obserwować zachowania negocjatorów i ich mowę ciała oraz na co zwrócić największą uwagę, jak wykorzystać chwyty erystyczne oraz modyfikować procesy decyzyjne rozmówców.

Negocjacje, jako forma komunikacji perswazyjnej może doprowadzić do poprawy istniejącego stanu, jego utrzymania lub pogorszenia sytuacji. Praktycznie negocjowanie to droga do zawarcia transakcji. Strony dopasowują się do istniejących warunków, szacują siły własne i partnera oraz oceniają stopień wzajemnego zaufania. Negocjacje są więc poniekąd procesem prowadzącym do podejmowania decyzji poprzez wzajemne „przekonywanie się”.

Celem tego cyklu jest podkreślenie istoty umiejętności negocjowania, jako podstawy zawarcia transakcji z kontrahentami, a tym samym osiągnięcia sukcesu we współczesnym biznesie.

To odpowiednio przeprowadzona rozmowa, odpowiednio przedstawiony punkt widzenia oraz zwrócenie uwagi na konieczność uwzględnienia naszych racji w treści umowy sprawi, że osiągniemy nasz cel w postaci zawarcia lukratywnego i bezpiecznego kontraktu.

Na początek zajmę się negocjacjami w ujęciu teoretycznym, omówię pojęcie negocjacji oraz przedstawię rodzaje negocjacji i ich kryteria. Następnie określę istotę procesu komunikacji w negocjacjach i zasady jakimi rządzą się negocjacje.

Później omówię przebieg procesu negocjacyjnego, który został podzielony na pięć etapów. Przedstawię w nim wszystkie czynności i zasady, które powinno się uwzględnić na każdym etapie, a także błędy, jakich powinno się unikać. Omówię także sposoby na przełamanie impasu. Skończę na przedstawieniu metod doprowadzających do zakończenia negocjacji, omówię elementy kontraktu oraz opiszę jak podsumować przebieg rozmów by zwieńczyć je porozumieniem.

Na końcu zajmę się technikami negocjacji oraz prowadzenia rozmów handlowych. Przedstawię Wam strategie i taktyki w rozmowach negocjacyjnych. Następnie wezmę pod lupę sztukę perswazji w negocjacjach oraz najważniejsze sposoby filtrowania informacji przez człowieka. Podejmę próbę oceny roli programowania neurolingwistycznego (NLP) w prowadzeniu i osiąganiu założonych celów negocjacyjnych. Następnie wskażę cechy negocjacji kontraktowych, czyli sposoby negocjowania najważniejszych warunków umownych.

 Co myślicie o takim planie? Czy interesuje Was temat negocjacji? A może wolicie omówić inne zagadnienia? Jak często negocjujecie w życiu codziennym?

Czekamy na Wasz odzew!

Autor: Ilona Przetacznik
Stan prawny na dzień 10 czerwca 2016 r.

Zdjęcie: Pixabay

2 Comments

  1. Jestem ciekawa całej serii. Uważam, że negocjacje to rodzaj gry, do którego zawsze trzeba się przygotować jak najlepiej, bo zasady mogą się zmieniać bardzo szybko. Chciałam zapytać też, czy będzie o tym jak przygotować swoją psychikę do tego, bo nie zawsze jesteśmy w formie kiedy trzeba negocjować.

    • Przygotowanie to podstawowy i w mojej opinii najważniejszy element dotyczący negocjacji, więc na pewno napiszę na ten temat więcej. O psychice również wiele się pojawi, gdyż to jest z kolei, jeden z najtrudniejszych aspektów – zrozumieć dlaczego druga strona chce tego, co negocjuje. Dziękuję za zainteresowanie serią! :) Ilona Przetacznik

Dodaj komentarz

Your email address will not be published.

*

© 2017 UMOWY SĄ WAŻNE!

Theme by Anders NorenUp ↑