Dzisiaj trochę teorii, a dokładnie o pojęciu negocjacji. Skąd ono się wzięło, jak to się zaczęło? Nie przepadam za zbytnim obłożeniem teorią, jednakże w poście planującym serię obiecałam, że troszkę o tym będzie. Warto mieć to w jednym miejscu (na naszym blogu!), więc zanim przejdziemy do kolejnych rzeczy, polecam sprawdzić z ciekawością, kto pierwszy posłużył się pojęciem negocjacji.

Negocjacje to proces komunikacyjno – decyzyjny, w którym strony dobrowolnie starają się rozwiązać konflikt, tak aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia.

Geneza negocjacji sięga starożytności, kiedy to powstały m.in. takie dyscypliny naukowe, jak: retoryka (nauka o wymowie), dialektyka (nauka o dyskusji), heurystyka (nauka o twórczym rozwiązywaniu problemów), pitanologia (nauka o przekonywaniu), erystyka (sztuka prowadzenia sporów).

Przyjmuje się, iż formalne nauczanie sztuki negocjacji ma swój początek w XVII wieku, kiedy to francuski dyplomata Francois dr Callieres napisał pierwszą książkę z zakresu negocjacji „De la maniere de negocier avec les souvereins” (1716 r.).

Wyróżnił w niej olbrzymią rolę negocjacji, opisał normy zachowań negocjacyjnych, ostrzegł przed nieuczciwym postępowaniem, a także zwrócił uwagę na znaczenie historii, kultury i obyczajów przeciwnika.

Natomiast w drugiej połowie XVIII wieku inny francuski uczony, F.B.Felice (1778 r.), przedstawił wytyczne do sztuki negocjacji.

Określił znaczenie współzależności stron w negocjacjach, jak również rolę emocji i umiejętności ich kontrolowania i panowania nad nimi .

Idąc dalej, Waszkiewicz w swojej książce przedstawił etymologię negocjacji .

Słowo to pochodzi od łacińskiego neg+otia.

Pierwszy człon oznacza negację, drugi jest liczbą mnogą od otium, oznacza czas wolny, próżnowanie. Tak więc, negotium oznacza czas wypełniony jakimiś praktycznymi zajęciami, obowiązkami, interesami. W późniejszym czasie słowo negocjant oznaczało kupca, zwłaszcza hurtowego. Z handlowych przetargów słowo to przeszło do innych dziedzin.

Jak słusznie podkreślił J. Waszkiewicz, kupiecki rodowód negocjacji wart jest odnotowania i zapamiętania.

Współcześnie bowiem słowo „negocjacje” kojarzone jest przede wszystkim z polityką. Inne określenia negocjacji używane zamiennie to: rokowania, pertraktacje, mediacje, konferowanie, układanie się, umawianie się, uzgadnianie.

R. Fisher i W. Ury piszą, że negocjacje to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy strony związane są pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwne .

Są również postrzegane, jako proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie wspólnej decyzji o przyszłym działaniu w sytuacji, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe . P. Kotler używa określenia negocjacji, jako „targowanie się”, ponieważ warunki transakcji ustalane są w drodze przetargu. Głównym celem negocjacji jest zawarcie transakcji, toteż według tego autora, negocjacje są metodą sprzedaży.

Definicja negocjacji w „Słowniku wyrazów obcych” określa je jako „zajmowanie się handlem, wspólne wyjaśnianie, przedstawianie poglądów, prowadzenie układów przez przedstawicieli dwu lub większej liczby państw lub stron” .

Mając na uwadze powyższe, niewątpliwie negocjacje należy traktować, jako wielostronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia.

A czym dla Was są negocjacje? Podzielcie się swoimi definicjami w komentarzach!

Po więcej informacji zajrzyj tutaj (bibliografia):

W. Mastenbroek, Negocjowanie, PWN, Warszawa 2000.
  J. Waszkiewicz, Jak Polak z Polakiem. Szkice o kulturze negocjowania, PWN, Warszawa 1997.
  R.Fischer, W. Ury, Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1990, s.21.
  R.A. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, PWE, 1998, s.10.
  Słownik wyrazów obcych, PWN, Warszawa 1980, s. 504.

Autor: Ilona Przetacznik

Zdjęcie: Pixabay