Negocjacje różnią się między sobą. Prowadzimy je z różnymi ludźmi, w różnych okolicznościach i w różnych miejscach. Ich skuteczność wymaga od nas znajomości podstawowych taktyk negocjacyjnych i umiejętności dostosowania ich do warunków panujących w trakcie negocjacji.

Fakt, że jakieś posunięcie taktyczne przyniosło spodziewane efekty w jednej sytuacji, nie oznacza wcale, że przyniesie ono podobne korzyści w drugiej. Wybór właściwej taktyki negocjacyjnej polega na umiejętności dopasowania jej do aktualnie panujących warunków rozmów negocjacyjnych. Nie jest to łatwe, tym bardziej, że zmieniają się one dość często w trakcie negocjacji. Dobrze jest wziąć pod uwagę wszystko to, co dzieje się w trakcie negocjacji, i dopasować swoje ruchy do tych, jakie wykona druga strona.

3 główne rodzaje negocjacji ze względu na styl rozmów

Ze względu na styl rozmów oraz zachowanie stron w negocjacjach wyróżnić można trzy główne rodzaje negocjacji, mianowicie: negocjacje miękkie, twarde oraz rzeczowe. Różnią się one między sobą między innymi sposobem postępowania – zachowaniem, jakie wynika z wcześniej przyjętych założeń. Negocjator kierujący się miękkim sposobem prowadzenia negocjacji stara się przede wszystkim unikać konfliktu, więc łatwo ustępuje drugiej stronie w celu osiągnięcia porozumienia.

Kierując się jednak pragnieniem szybkiego zakończenia konfliktu, odczuwa często poczucie winy, że został wykorzystany.

Twardy negocjator z kolei mimo wszystko dąży do wygranej a każdą sytuację uznaje za wyzwanie, w którym osobą wygrywającą jest ta, która w początkowej fazie konfliktu zajmuje bardziej skrajne stanowisko oraz dłużej przy nim obstaje. Negocjator preferujący twardy rodzaj prowadzenia negocjacji kończy często rozmowę, otrzymując równie twardą odpowiedź.

Sposób taki nie sprawdza się jednak we wszystkich rozmowach, ponieważ często prowadzi do wyczerpującej walki oraz wpływa na ochłodzenie relacji między stronami.

Ostatnim rodzajem negocjacji ze względu na styl prowadzenia rozmów są negocjacje rzeczowe, w których strony wzajemnie dostrzegają swoje potrzeby i motywy. Cechuje ich chęć osiągnięcia wspólnego sukcesu tak, aby był korzystny dla obu stron. Walka w tym przypadku nie istnieje, obecna jest natomiast kooperacja.

Negocjacje rzeczowe często określane są jako negocjacje oparte na interesach, jest to tzw. Harwardzki Projekt Negocjacyjny.

Zasady prowadzenia negocjacji rzeczowych

Istnieje szereg zasad dotyczących prowadzenia negocjacji tego rodzaju, a do najważniejszych należą: 

  • Oddzielenie ludzi od problemu, 
  • Skoncentrowanie się na interesach, a nie na stanowiskach, 
  • Poszukiwanie wielu możliwych rozwiązań – wariantów satysfakcjonujących obydwie strony, 
  • Stosowanie obiektywnych kryteriów podczas rozmów, na które zgadzają się obydwie strony.

Podział negocjacji ze względu na relacje zachodzące między stronami

Autorzy najbardziej popularnych publikacji poświęconych tematyce negocjacji najczęściej wymieniają podział ze względu na relacje zachodzące między stronami. Należą do nich: 

  • Negocjacje typu wygrana – wygrana – tak zwane negocjacje partnerskie, które charakteryzują się poszukiwaniem rozwiązań korzystnych dla obu stron. Zastosowanie tego typu negocjacji jest rozwiązaniem najkorzystniejszym, ponieważ każda ze stron jest usatysfakcjonowana i nie czuje się gorsza. 
  • Negocjacje typu przegrana – przegrana – inaczej zwane negocjacjami rywalizacyjnymi, występują w sytuacji, kiedy strony dopuszczają możliwość porażki, poniesienia straty. Jedna strona jest wygraną, ponieważ ponosi stratę mniejszą, druga natomiast jest stroną przegraną, gdyż więcej straciła. Obie strony, jak widać, ponoszą pewną stratę podczas negocjacji tego typu. Zwycięzca jest jednak przekonany, że jego strata jest mniejsza niż przeciwnika. Negocjacje tego rodzaju prowadzone są w ramach wrogich działań lub, gdy strony liczą na przyszłe korzyści chcąc zyskać na czasie. 
  • Negocjacje typu wygrana – przegrana – tzw. negocjacje indywidualistyczne, prowadzone są w sytuacji, gdy jest nierówny układ sił negocjujących. Głównym celem tych negocjacji jest uzyskanie korzyści własnych przy jednoczesnej trosce o korzyści naszego przeciwnika.

Jak pokazuje powyższe, negocjacje możemy dzielić na różne „warianty”. Nie ważne jak je nazwiemy i do jakiej grupy zaliczymy, warto zwrócić uwagę na nasze osobiste podejście i jego odbiór przez drugą stronę, gdyż od tego zależy skuteczność stosowanej przez nas taktyki.

W następnych artykule z serii „Negocjacje biznesowe” napiszę o zasadach jakie powinny przyświecać przy prowadzeniu negocjacji.

Autor: Ilona Przetacznik, grudzień 2016

Źródło:

U. Kałążna – Drewińska, Negocjacje w biznesie. Kluczowe Problemy, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocławiu, Wrocław 2006, s. 28-30.

Zdjęcie: Pixabay, Autor: viganhajdari